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业務員需把握的九個交流技巧

時間:2011-08-26 09:16来源:邦尼配资 作者:admin 點擊:
1、少用专业性術語 李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客户炫耀自己是保險业的专家,電話中一大堆专业術語塞向客户,個個客户聽了都感到壓力很大。當與客户見面後,李先生又是接二連三地大力發揮自己的专业,什麼豁免保费、费率、債權、債

1、少用专业性術語

    李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客户炫耀自己是保險业的专家,電話中一大堆专业術語塞向客户,個個客户聽了都感到壓力很大。當與客户見面後,李先生又是接二連三地大力發揮自己的专业,什麼“豁免保费”、“费率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆专业術語,讓客户如墜入五里雲霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心态由此産生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下,就會發覺,业務員把客户當作是同仁在訓練他們,滿口都是专业,讓人怎麼能接受?既然聽不懂,還談何購買産品呢?如果你能把这些術語,用簡單的話語来進行轉換,讓人聽後明明白白,才有效达到溝通目的,産品銷售也才會达到沒有阻礙。

    2、杜絕主觀性的議題

    在商言商,與你推銷沒有什麼關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意识,無論你說是對是錯,这對于你的推銷都沒有什麼實質意義。

    我們一些新人,涉及这個行业時間不長,经验不足,在與客户的交往過程中,難免無法有主控客户話題的能力,往往是跟随客户一起去議論一些主觀性的議題,最後意見便産生分歧,有的盡管在某些問題上争得面紅脖子粗,而取得“占上風”的優勢,但争完之後,一筆业務就这麼告吹,想想對这種主觀性的議題争論,有何意義?然而,有经验的老推銷員,在處理这類主觀性的議題中,起先會随着客户的觀點,一起展开一些議論,但争論中适時立馬将話題引向推銷的産品上来。總之,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特别是主觀性的議題,作为推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的。

    3、不說批評性話語

    这是許多业務人員的通病,尤其是业務新人,有時講話不经過大腦,脫口而出傷了别人,自己還不覺得。常見的例子,見了客户第一句話便說,“你家这樓真難爬!”“这件衣服不好看,一點都不适合你。”“这個茶真難喝。”再不就是“你这張名片真老土!”“活着不如死了值錢!”这些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,隻是想打一個圓場、有一個开場白,而在客户聽起来,感覺就不太舒服了。

    人們常說,“好話一句作牛做馬都願意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎麼會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡”,这一句話呢,在这個世界上,又有誰願意受人批評?业務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意适量,否則,讓人有種虛僞造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在业務員與她告别後,她就跑過来對我們說:“别聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨,無形中提醒我們,與客户交談中的贊美性用語,要出自你的内心,不能不着邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表达,更能獲取人心,讓人信服。

    4、不說誇大不實之詞

    不要誇大産品的功能!这一不實的行为,客户在日後的享用産品中,終究會清楚你所說的話是真是假。

不能因为要达到一時的銷售业績,你就要誇大産品的功能和价值,这勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛産生,後果将不堪設想。
    任何一個産品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客户分析産品的優與勢,幫助客户“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客户心服口服地接受你的産品。提醒銷售人員,任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事业無法長久。

    5、避談隐私問題

    與客户打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隐私問題,这也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說,我談的都是自己的隐私問題,这有什麼關系?就算你隻談自己的隐私問題,不去談論别人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财務等情況和盤托出,能對你的銷售産生實質性的進展?也許你還會說,我們與客户不談这些,直插主題談业務難以开展,談談無妨,其實,这種“八卦式”的談論是毫無意義的,浪费時間不說,更浪费你推銷商機。

    6、禁用攻擊性話語

    我們可以经常看到这樣的場面,同业里的业務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競争對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行业形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出这些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客户的反感,因为你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現得太過于主觀,反而會适得其反,對你的銷售也隻能是有害無益。这種不講商业道德的行为,相信随着時代的發展,各個公司企业文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。

    7、回避不雅之言

    每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起,相反,不願與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售産品,必将帶来負面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有经验的推銷員,往往在處理这些不雅之言時,都會以委婉的話来表达这些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回来”等替代这些人們不愛聽的語術。不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!

    8、變通枯燥性話題

    在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客户聽,但这些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于业務所迫,建議你還是将这類話語,講得簡單一些,可用概括来一帶而過。这樣,客户聽了才不會産生倦意,讓你的銷售达到有效性。如果有些相當重要的話語,非要跟你的客户講清楚,那麼,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話来刺激一下,然後再回到正題上来,也許这樣的效果會更佳。

總之,我個人認为,这類的話題,由于枯燥無味,客户對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起来,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌。
    9、少問質疑性話題

    业務過程中,你很擔心準客户聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“这麼簡單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質疑这些讓人反感的話題。衆所周知,從銷售心理学来講,一直質疑客户的理解力,客户會産生不滿感,这種方式往往讓客户感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之産生,可以說是銷售中的一大忌。

    如果你實在擔心準客户在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要我再詳細說明的地方?”也許这樣會比較讓人接受。說不定,客户真的不明白時,他也會主动地對你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個忠告,客户往往比我們聰明,不要用我們的盲點去随意取代他們的優點。

   

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