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銷售业務員如何應對客户的拒絕

時間:2011-09-05 09:08来源:邦尼配资 作者:admin 點擊:
1.如果客户說:要做決定的話,我得先跟合夥人談談!那麼推銷員就應該說:我完全理解,先生,我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談? 2.如果客户說:我沒興趣。那麼推銷員就應該說:是,我完全理解,對一個談不上興趣或者手上沒有什麼资料的事情,你當然不可能

  1.如果客户說:“要做決定的話,我得先跟合夥人談談!”那麼推銷員就應該說:“我完全理解,先生,我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?”

 2.如果客户說:“我沒興趣。”那麼推銷員就應該說:“是,我完全理解,對一個談不上興趣或者手上沒有什麼资料的事情,你當然不可能立刻産生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我为你解說一下吧,星期幾合适呢?……”

    3.如果客户說:“我沒興趣參加!”那麼推銷員就應該說:“我非常理解,先生,要你對不知道有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因为如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過来看你,行嗎?”

    4.如果客户說:“請你把资料寄過来給我怎麼樣?”那麼推銷員就應該說:“先生,我們的资料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客户分别按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過来看你。你看上午還是下午比較好?”

5.如果客户說:“我沒時間!”那麼推銷員應該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過隻要3分鐘,你就會相信,这是個對你絕對重要的議題……”

    6.如果客户說:“我現在沒空!”推銷員就應該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作来得重要!我們隻要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜訪你一下!”

    7.如果客户說:“抱歉,我沒有錢!”那麼推銷員就應該說:“先生,我知道隻有你才最了解自己的财務狀況。不過,現在告急幫個全盤規劃,對将来才會最有利!我可以在星期一或者星期二過来拜訪嗎?”或者是說:“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多,正因如此,我們現在开始選一種方法,用最少的资金創造最大的利潤,这不是對未来的最好保障嗎?在这方面,我願意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜見您呢?”

    8.如果客户說:“說来說去,還是要推銷東西?”那麼推銷員就應該說:“我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的,才會賣給你。有關这一點,我們要不要一起讨論研究看看?下星期一我来看你?還是你覺我星期五過来比較好?”

    9.如果客户說:“我要先好好想想。”那麼推銷員就應該說:“先生,其實相關的重點我們不是已经讨論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?”

    10.如果客户說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那麼推銷員就應該說:“歡迎你来電話,先生,你看这樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
 

    11.如果客户說:“目前我們還無法确定业務發展會如何。”那麼推銷員就應該說:“先生,我們行銷要擔心这項业務日後的發展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優點在哪里,是不是可行。我星期一過来還是星期二比較好?”

    12.如果客户說:“我們會再跟你聯絡!”那麼推銷員就應該說:“先生,也許你目前不會有什麼太大的意願,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與这項业務。對你會大有利益!

  其實在銷售對客户的推銷過程中客户會因为多種因素去拒絕,如真不需要,手頭有事情忙,心情不好,趕時間等等,每個人對新的事物都是想去了解的,所以我們要判斷客户真正的内心所在,要耐心加智慧才能靠近客户。

 

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